Seu maior concorrente não é quem vende o mesmo que você. É o Neymar

Em Alphaville, no segundo dia do Summit “Crise é o Cacete”, da Capital Upgrade, Guto Galamba subiu ao palco para o bloco de marketing e vendas e começou desmontando uma crença confortável do empresário brasileiro: a de que a disputa é só com o rival do setor.

Apresentado como um dos nomes mais fortes do país em captação e venda online, com centenas de milhões de reais movimentados, Guto não falou do produto que vende. Falou de como se vende. E foi direto.

O Instagram, disse, “é uma rede social de entretenimento. Ninguém abre o aplicativo para aprender gestão. A pessoa pega o celular no intervalo, no ócio, para se distrair. E é aí que mora o problema: quem disputa a atenção do seu cliente é todo mundo que ele segue, de Anitta a LeBron James, de Neymar a qualquer criador de conteúdo. Seu concorrente, portanto, é a galera do entretenimento.”

A saída, segundo ele, começa por uma pergunta que muitos donos de negócio não sabem responder: quem é o seu ICP, o cliente ideal? “Quem fala para todo mundo não fala com ninguém”, resumiu. Para Guto, vence quem consegue ofertar algo além de preço, porque preço, para o cliente certo, deixa de ser o problema.

O passo seguinte é gerar relacionamento, e relacionamento, ensinou, nasce de movimento. Ele contou o caso de uma empresa que patrocinava eventos genéricos e foi orientada a cancelar tudo e criar o próprio time de futebol. A lógica: se o público-alvo não joga tênis, mas bate uma pelada no domingo com churrasco, é ali que ele precisa se sentir pertencente. Criado o vínculo, o cliente passa a cogitar trocar de fornecedor.

Sobraram provocações também para dentro de casa. A um empresário que relatou dificuldade em montar um time de vendas, Guto devolveu com uma pergunta incômoda: “Quando você vai deixar de ser controlador?” Para ele, quem não consegue montar equipe costuma querer tudo do seu jeito. Para crescer, é preciso abrir mão do que se faz hoje, delegar mais, tornar-se gestor e treinar o time comercial. “Eu iria por aí”, aconselhou.

O recado de Alphaville é desconfortável e útil: em tempos de crise, atenção é o ativo mais disputado, relacionamento é o que sustenta a venda, e o gargalo de muita empresa tem nome e sobrenome. O do dono.

Capital Upgrade